O que deve se perguntar antes de abrir um novo negócio?

Antes de investir altas quantias do seu suado dinheiro ao ingressar um novo negócio, você deve pensar com cuidado fazendo o seu dever de casa. As chances de seu negócio ser bem-sucedido aumentam consideravelmente, quando você planeja com cautela como vai investir seu dinheiro.

Do meu ponto de vista, começar um negócio sem planejamento é um desperdício não somente de dinheiro, mas também de um recurso ainda mais escasso: tempo. Há uma frase bem conhecida de Benjamin Franklin que diz o seguinte: “Falhar em se preparar é se preparar para falhar”. Concordo plenamente, pois acho que analisar as variáveis relacionadas ao seu negócio, dá a vantagem de pensar em soluções antecipadamente, e não ser pego de surpresa. Isso minimiza o risco e ajuda o início do seu empreendimento com o pé direito. Além disso, ao planejar com antecedência, você saberá exatamente (ou aproximadamente) o quanto precisará investir no negócio e, caso não tenha dinheiro suficiente para iniciá-lo (custos de arranque + capital de giro), você precisará contatar um financiador externo, como por exemplo um investidor, um sócio, um empréstimo bancário, ou qualquer outro tipo de financiamento.

Antes de abrir o seu negócio, você deve pensar nos seguintes tópicos:

De onde veio a ideia do negócio?

Alguns empreendedores abriram um negócio porque encontraram uma necessidade no mercado. Geralmente, a ideia surge quando o empreendedor tem uma solução para um problema específico. A maioria das pessoas com uma mente empreendedora, sempre pergunta a si mesmo como irá resolver um determinado problema e se poderá ganhar dinheiro com tal solução.

Há muita informação online que pode ser lida antes de dar início ao seu negócio. Não ter informação suficiente sobre o seu novo empreendimento, já não pode ser considerada como desculpa.

Você pode também abrir um negócio em uma área na qual já tem experiência. Tenha em mente que ser um profissional bem-sucedido, ou um especialista na sua área, não significa necessariamente que você também terá sucesso ao gerir um novo empreendimento. Evidentemente, é uma vantagem, mas para gerir de forma eficiente, você deve ter um conhecimento básico sobre finanças e legislação que podem afetar a sua empresa no futuro. Seria também vantajoso saber como lidar com pessoas e clientes, ter capacidades de gestão e liderança, além de conhecimento sobre software e, acima de tudo, sempre deve aperfeiçoar suas habilidades em vendas, pois nenhum negócio consegue sobreviver sem clientes. Mesmo se for uma organização sem fins lucrativos, é necessário ter clientes para manter as portas abertas.

Conheci pessoas que iniciariam um negócio como um hobby e o tornaram em um empreendimento bem-sucedido. Infelizmente, porém, na maioria das vezes, não é o que acontece na prática. Ainda que com o apoio da família e amigos e com frases do tipo “Por que você não abre uma loja e ganha dinheiro com o que gosta de fazer? ”, pense sobre isso cuidadosamente. Um hobbie é tido como uma atividade de lazer. Ainda que as chances de sucesso aumentem quando fazemos o que gostamos, um empreendimento nem sempre é relaxante e pode acarretar mais esforço e sacrifício do que você estaria disposto a investir.

Alguns modelos de negócio foram testados no mercado durante muitos anos. Não é necessário criar uma nova roda para ter sucesso. O mais importante é perguntar a si mesmo: “Eu realmente quero trabalhar com isso durante anos? ”. Você precisará dedicar mais de 50% da sua jornada diária para ter sucesso no seu negócio. Por isso, você deve se sentir confortável para gerir um empreendimento no qual estará envolvido. Vejo casos de empreendimentos que foram abertos, mas após o primeiro ano, o fundador não gostava realmente do que estava fazendo. Nesse caso, é preciso pensar em qual será a melhor estratégia de saída para minimizar o prejuízo. Não estou sendo pessimista, pois sua estratégia de saída também pode ser lucrativa.

Consideremos, por fim, que você encontrou uma solução para uma necessidade em uma área que já trabalhou antes, e está apaixonado de verdade na ideia do seu novo negócio. Qual é o próximo passo? A resposta é: “pesquisa de mercado”.

Pesquisa de mercado

Você pode encontrar informações sobre a ideia do seu negócio tanto online quanto off-line. Deve passar bastante tempo pesquisando na internet. O seu objetivo deve ser encontrar negócios que ofereçam o mesmo produto ou serviço que você busca vender. Se não houver, deve descobrir porque ninguém abriu algo semelhante antes. Há algum obstáculo? Há negócios que oferecem o mesmo produto ou serviço de forma diferente? Por quê?

Além disso, não deve fazer sua pesquisa online limitando-se a sua localização geográfica. Pesquise sobre sua ideia de negócio em outros países também. Irá se surpreender com o que irá encontrar. Às vezes, um novo conceito de negócio está sendo gerido com sucesso por muitos anos em um país diferente e ainda não foi desenvolvido onde você reside. Nesse caso específico, é melhor pesquisar sobre a gestão deste negócio com cautela. Você pode até tentar abordar o prestador de serviço e negociar com ele para expandir esse empreendimento em um país diferente. Deve pensar nos prós e contras de desenvolver tudo sozinho ou se juntar a outra pessoa.

Qual é a situação atual do segmento de mercado que você escolheu?

Descubra se o segmento do negócio que você pretende empreender está em ascensão ou em declínio. É um mercado novo com muitos anos para ser explorado ou é um segmento de mercado parado? O segmento de mercado está sofrendo com muitas mudanças? Ele é dominado por algumas grandes empresas?

As chances de ser bem-sucedido em um novo segmento de mercado em ascensão, são maiores que em um segmento que está em baixa. Você também deve considerar a situação econômica do país onde planeja vender o seu produto ou serviço. Há uma melhoria na situação econômica ou ela está em recessão? Em uma recessão, os consumidores tornam-se mais seletivos e pensarão duas vezes antes de comprar alguma coisa. Além disso, alguns produtos e serviços que não fazem parte das necessidades básicas das pessoas (moradia, alimentos e vestuário) tendem a sofrer mais.

Desenvolvimento tecnológico e de software

Alguns segmentos de negócio são muito difíceis para se iniciar. Em alguns casos é necessário despender muito tempo e dinheiro para desenvolver um sistema de software, muito específico e sob medida, para ajudá-lo a gerir o seu negócio. Também deve ter tempo suficiente para testar o novo software antes de lançá-lo oficialmente. Você pode também utilizar o seu novo software para impedir que outras pessoas que estejam tentando entrar no mesmo mercado, com a mesma ideia de negócio, alcancem os mesmos clientes potenciais. Este é um tema único por si só. Agora você consegue explicar porque algumas grandes empresas compram softwares desenvolvidos por concorrentes de pequeno porte.

Recursos humanos

É fácil encontrar pessoas para trabalhar no empreendimento que você escolheu? Pense em selecionar candidatos para trabalhar de formas diferentes. Se for fácil encontrar, isso irá facilitar quando precisar contratar um novo funcionário, ou se um dos seus funcionários deixar a empresa. Por outro lado, se for difícil, os seus concorrentes terão dificuldade em encontrar e recrutar as mesmas pessoas. Pense no conceito de oferta e procura; quanto mais difícil e técnica a função, mais alto o salário. O seu negócio tem como bancar uma mão-de-obra muito cara? Outra opção seria colocar como sócios os seus principais funcionários. Dessa forma, você consegue reduzir os custos salariais partilhando os lucros com eles.

Promoção e marketing

Você deve descobrir como irá passar a sua mensagem aos novos clientes potenciais ou existentes. Eu o aconselharia a não depender de um único canal de marketing. É preciso equilibrar sua estratégia de marketing, para que sua mensagem chegue aos seus clientes potenciais de diferentes formas. É necessário preparar um orçamento de marketing para entender quanto irá investir nessa iniciativa, Antes de preparar sua estratégia, tenha certeza sobre quem são os seus clientes potenciais e descubra onde eles estão. Qual é a melhor maneira para abordá-los? Você realmente precisa oferecer um serviço de alta qualidade ou deve ter um bom produto para oferecer aos seus clientes. Faça um plano com metas a cada seis meses ou um ano, e entenda que as opções de retorno do investimento dependem de tempo e de constância para alcançar o sucesso.

Por favor, não pense no marketing como uma despesa para o seu negócio, mas sim como um investimento. Como em qualquer outro investimento, sempre deverá ter um retorno e você deve analisá-lo. Sem uma estratégia de marketing adequada, não haverá clientes e você não venderá o suficiente para cobrir os custos e despesas do seu negócio. Não se frustre também. A grande maioria das pessoas empreendedoras tenta diferentes estratégias de marketing e, às vezes, elas não funcionam. Em vez de alterar a forma de passar a mensagem, as pessoas desistem durante a fase de implementação de marketing. Abrir mão do marketing é uma decisão que pode comprometer toda a quantia investida no seu empreendimento.

Equipamento

O negócio que você pretende abrir precisa de muitos equipamentos? Se a resposta for afirmativa, está totalmente treinado e preparado para operá-los? Precisa de funcionários técnicos para opera-los? Geralmente, as pessoas que são treinadas para operar equipamentos específicos são bem remuneradas. Também deve ser considerado o custo dos equipamentos. Você deve comprar ou alugar? Outro ponto a ser considerado em relação ao maquinário, é o fato de que alguns se tornam obsoletos muito rapidamente. Nesse caso, eu o aconselharia a não comprar os principais equipamentos necessários no início. É melhor pensar em alugar e comprar posteriormente. Variáveis existem, mas, como referência, o ideal é diluir o custo do maquinário a cada 24 ou 36 meses, portanto, além do custo de manutenção, a substituição do seu equipamento também deve estar presente na composição do custo final do seu produto ou serviço. Este é um exemplo simples e clássico, de como é fácil calcular um preço final de venda incorreto, incapacitando a manutenção de um negócio, inicialmente considerado saudável e promissor.

Fornecedores

Escolher um fornecedor confiável não é fácil para alguns negócios. Algumas grandes empresas somente negociam com outras grandes empresas. Isso pode ser um problema. Você também pode utilizar o seu contrato de fornecedor a seu favor. Como? É possível ter um contrato exclusivo, no qual o fornecedor irá fabricar um produto específico, criado por você, somente para sua empresa. Você deve principalmente descobrir quais serão as condições e prazos de pagamento do fornecedor, que são cruciais para manter sob controle o fluxo de caixa, o que pode, inclusive, refletir no seu poder de negociação por melhores preços.

Entrega dos produtos e serviços

A maior parte dos consumidores não quer esperar muito tempo para receber o que comprou. As pessoas estão ficando menos pacientes à medida que o mundo progride. Alguns consumidores escolhem os fornecedores que tem o menor prazo de entrega, desde uma pizza até produtos eletrônicos. Se existir um concorrente que consegue entregar um produto dentro de dois dias e sua empresa entrega em sete dias, você deve, no mínimo, igualar sua oferta ao prazo de entrega do concorrente, ou oferecer um preço que justifique a espera.

Além disso, tenha certeza que o produto que você entrega é exatamente o mesmo que vende. Os consumidores não querem comprar uma coisa e receber outra, e a tolerância é nula em websites que oferecem algum sistema de qualificação de vendedores ou “reviews”. Certifique-se também em utilizar uma embalagem que agregue valor ao seu produto. A embalagem deve valorizá-lo. Se você quer escolher uma empresa de logística para entregar o seu produto, deve escolher uma empresa extremamente profissional.

Não se esqueça de que a empresa que fará a entrega será o ultimo ponto de contato. É necessário garantir que as pessoas que participam dessa última etapa tenham, pelo menos, o entendimento básico sobre o que estão entregando.

Certifique-se de que ao vender um produto e estabelecer uma data de entrega, o produto seja efetivamente entregue na data combinada. É muito frustrante para os consumidores esperar o dia inteiro e, às vezes, uma semana pela entrega. A maioria dos consumidores irá trabalhar em dia útil. Pense em como é a Amazon no Reino Unido. A empresa tem caixas especiais em lugares específicos, como shoppings e centros de circulação de pessoas, onde se pode coletar o que comprou quando for mais conveniente. Essa é uma ideia muito interessante. Quando custa para tentar entregar e reentregar para um consumidor que está ausente? Alternativamente a mesma Amazon oferece serviço de entrega em até duas horas, após a compra do produto em determinadas áreas, ou seja, a entrega do produto pode ser mais rápida do que o tempo que você levaria para ir pessoalmente à loja.

Por fim, você deve entregar o produto para o vizinho do lado? Acho que não. O vizinho pode não se lembrar de avisar que a entrega foi feita e as pessoas, geralmente, não querem ser perturbadas quando não precisam. Recebi entregas para o meu vizinho, algumas vezes, e isso me deixou irritado, pelo simples fato de ter o compromisso ou responsabilidade de observar quando alguém estaria na casa ao lado.

Estabelecimentos

Você realmente precisa de um estabelecimento comercial? É possível começar o seu negócio em casa? Quando comecei meu primeiro negócio, abri meu escritório em um cômodo onde eu morava. Eu costumava visitar os meus clientes em lugares públicos, bem como na casa deles. Tenho muito orgulho de ter começado dessa forma. Devemos sempre expandir nosso negócio, passo a passo. Assim que percebi que podia pagar um valor baixo de aluguel em um imóvel, eu mudei meu endereço comercial.

Quando o negócio cresceu, tive que mudar de imóvel novamente. Não tenha medo de mudar para novos lugares. Se precisar se mudar para que os seus clientes tenham mais conforto, então, faça isso. Mas não se esqueça de que o aluguel é uma despesa fixa e, caso tenha estabelecido um contrato de aluguel por um longo período, é necessário que haja no contrato uma cláusula de rescisão para garantir que, ao deixar o estabelecimento, o locador não processará sua empresa. Você precisa assegurar que o movimento das vendas da sua empresa deve cobrir as despesas de aluguel. Seja cauteloso ao escolher um preço alto de aluguel, caso o seu negócio não possa arcar com esse custo – você poderá ter que gastar altas quantias ao deixar o local.

Tenha o cuidado ao procurar por um novo espaço. Veja em Londres, por exemplo. Em julho de 2014, o governo alterou a lei e, agora, qualquer imóvel comercial pode ser usado para fins residenciais. Consequentemente, muitas empresas precisaram buscar novos estabelecimentos, mas sem poder procurar com calma. É muito difícil encontrar o imóvel ideal em pouco tempo. Muitos negócios entraram em colapso por causa dessa alteração. O aluguel tornou-se muito mais caro e as pessoas que precisavam de um espaço para o seu negócio ficaram frustradas. Isso aconteceu com a Vertice Services.

Recentemente, tivemos que mudar para um novo local. Tivemos que investir uma alta quantia no nosso imóvel anterior e, após um ano, tivemos que mudar novamente. Felizmente, encontramos novas instalações, mas não foi fácil. Você realmente deve entender quais são as intenções do proprietário do local. Não confie somente nos agentes imobiliários – ligue para o conselho (ou câmara) para descobrir se alguém está solicitando alguma alteração no alvará de construção / reforma. Certifique-se em pesquisar de forma adequada antes de fechar o contrato de locação.

Análise da concorrência

Não há negócio sem concorrência. A concorrência pode ser dividida em duas categorias: direta e indireta. Os concorrentes diretos são aqueles que vendem produtos ou serviços semelhantes aos seus. Esses concorrentes tentarão vender os produtos ou serviços para os mesmos clientes consumidores potenciais do seu negócio. Você deve conhecer mais sobre os seus concorrentes do que eles próprios. Deve saber o preço, a forma e o prazo de como eles entregam os produtos e serviços, qual é o processo de comunicação com os clientes, quem são as pessoas que estão por trás do negócio, e porque eles fazem procedimentos diferentes dos seus.

Estrutura de preço

Como estabelecer seus preços? Se não sabe como, eu o aconselharia a contratar um contador ou um consultor para ajudá-lo. Ainda acredito que, a primeira pergunta que deve fazer a si mesmo é: O meu cliente potencial estará disposto a pagar o preço que quero cobrar? Quanto ele está disposto a pagar? Quanto o seu concorrente cobra? Você sempre deve levar em conta sua estrutura de preço. Você pode adicionar um valor extra ao preço de seu produto ou serviço, para vender o mesmo produto que o concorrente, mas com algum atrativo extra diferente. Se quer vender o mesmo produto que seu concorrente, com o mesmo preço, por qual motivo o consumidor irá escolher o seu produto, em vez de comprar o do concorrente? Se quer vender exatamente o mesmo produto que o concorrente, mas com um valor mais caro, será muito difícil efetuar a venda. Eu nunca usaria a redução de preço na minha estratégia de negócios, se estou vendendo os mesmos produtos ou serviços que os outros. Você pode oferecer descontos, ou ainda, vender o seu produto mais barato em curto prazo (sempre adicione um valor extra). Lembre-se, você precisa garantir que ele será viável. Resumindo, o seu negócio deve pagar suas contas. Não se esqueça de que o seu preço deve cobrir os seus custos diretos e indiretos, as despesas gerais, os custos com funcionários, taxas e também o seu lucro.

Previsão financeira (previsão de lucro e prejuízo)

Alguns empreendedores não gostam de números, imagine preparar uma previsão financeira. Se você não tem muito conhecimento sobre termos financeiros e cálculos, eu o aconselho a buscar alguém que o tenha. Mais uma vez, pode ser o seu contador ou alguém que tenha experiência em negócios. Mas não dependa da ajuda e conselho apenas dessas pessoas, pois, às vezes, elas podem errar. Você deve procurar dados financeiros a partir de negócios semelhantes ao seu, para entender se está no caminho certo em relação a sua previsão. Certifique-se em analisar rigorosamente a previsão financeira – tente não ser muito otimista durante a análise.

Muitos empresários superestimam as vendas e subestimam os custos e as despesas, quando tentam prever os valores. Geralmente, eu multiplico minha despesa por 1,5 e divido as vendas por 1,3. Faço isso, pois, geralmente, superestimamos as vendas em 50% e subestimamos os custos e as despesas em 30%. Sua previsão financeira concluída, pode ser usada para comparação quando começar a vender e a gastar. Dessa forma, você pode comparar o que foi previsto, com os valores reais atuais. Certifique-se em controlar todos os valores de forma apropriada.

Fluxo de caixa

Já ouviu a frase “O dinheiro é quem manda”? Alguns negócios precisam emitir faturas, entregar os produtos e receber o pagamento somente em datas posteriores. Em muitos casos o seu cliente irá paga-lo a prazo, em parcelas mensais, por exemplo. Você poderá vender para este cliente, porém receberá somente em 15, 30 ou mais dias. Se os seus clientes pagam a prazo, você sempre deve ter um fluxo de caixa para pagar suas despesas, se essas tiverem que ser pagas de imediato.

Uma situação muito comum, é quando o negócio começa a crescer com as vendas a crédito (a prazo) e, após algum tempo, você percebe que está passando por falta de dinheiro em caixa para pagar as contas, ou seja, o fluxo de caixa foi insuficiente para cobrir as despesas. Isso é o que chamamos de excesso de operações (overtrading). O seu negócio está crescendo tão rápido que não tem dinheiro suficiente para comprar mais produtos para serem vendidos atendendo à demanda. Geralmente, isso acontece quando você quer vender produtos e serviços caros.

Não se esqueça de agregar, em seu fluxo de caixa, todas as despesas iniciais tais como: equipamentos, mobília, depósito do aluguel, custos do advogado, taxas administrativas/fiscais e outros. Leve em conta que os primeiros meses de negócio, ocorrerão durante a fase de arranque (inicial) e, na maioria dos casos, você não venderá muito. Eu sempre contabilizo os dois primeiros meses como meses sem vendas. Repito, vamos torcer pelo melhor. Torcemos para o melhor cenário possível, mas sempre com os pés no chão.

Calcule os custos de arranque (iniciais)

O custo de arranque é a quantia total investida em equipamentos, hardware e software, mobília, veículos e outros recursos que você precisa, antes de abrir as portas. Você irá descobrir que não pode iniciar um negócio sem eles. Além disso, pelo fato do seu empreendimento ser novo, será muito complicado encontrar empresas financeiras, que ofereçam um produto financeiro, que financie os custos de arranque por, ao menos, alguns meses. Ser um fiador pessoal, quando você quer garantir um empréstimo ou arrendamento, pode aumentar suas chances de ser aprovado pela entidade de financiamento. Não se esqueça de preparar uma lista e descrever cada produto, o preço e onde comprar, antes de falar com a entidade. Isso, sem dúvida, parece mais profissional.

Calcule quanto você irá precisar de capital de giro

O capital de giro é basicamente quanto irá precisar para manter o seu negócio funcionando. Você deve ter um capital de giro por algumas razões: para oferece aos seus clientes vendas à crédito, ter numerário para pagar suas contas imediatas, ter dinheiro suficiente para reinvestir no seu negócio, para trocar os equipamentos principais necessários, quando eles se tornarem obsoletos, para evitar o excesso de operações (overtrading), como expliquei acima, para cobrir qualquer prejuízo nas vendas, caso o seu negócio enfrente o fator sazonalidade e, por fim, para evitar que o seu negócio feche, caso aconteça algum acidente.

Calcule o seu Ponto de Equilíbrio

O ponto de equilíbrio do seu negócio é quando suas vendas totais são suficientes para pagar os custos e as despesas totais do seu negócio. Se as vendas estão abaixo do ponto de equilíbrio, o seu negócio está tendo prejuízo. Se as vendas estão acima do ponto de equilíbrio, ele está tendo lucro. Quando eu abro o meu negócio, faço com que o ponto de equilíbrio seja alcançado o mais rápido possível. Ao menos, eu sei que as minhas vendas podem, no mínimo, pagar as contas, o que significa que não haverá prejuízo acumulado.

Se você vende um produto, deve calcular quantos itens precisa vender para cobrir os custos e as despesas totais. É um exercício muito simples. Vamos supor, por exemplo, que você compre um produto por R$1.00 e venda-o por R$1.50. A margem de contribuição desta venda é de R$0.50. Se você tem um total de custos e despesas de R$6,000 por mês, precisa vender 12000 unidades (R$6,000/0.50). Deste modo você pode estabelecer os seus objetivos de venda baseado nesses valores.

Regulamentação e legislação (licença para funcionamento)

Não saber se o seu negócio precisa ser registrado em qualquer tipo de órgão regulador, pode significar que você precisará corrigir um grande erro antes de encerrar o seu negócio. Isso também pode significar que, pelo fato de ter iniciado sem um registro, você não tem permissão para registrar em uma etapa futura. Uau! Isso acontece o tempo todo. A maioria dos negócios no Reino Unido deve ser registrada ou autorizada por um órgão regulador específico. Por exemplo, empresas financeiras, contadores, consultores de imigração, clínicas médicas, empresas financiadoras, advogados, empresas de transferência de dinheiro, empresas de taxi, entre outras. Algumas licenças são fáceis de solicitar, mas algumas delas são mais difíceis.

Você também deve considerar quanto tempo leva para que sua licença seja aprovada. Alguns negócios não podem abrir as portas antes que a licença seja concedida. Se você abre o seu negócio antes da concessão, deve ter numerário suficiente para pagar as contas antes de receber o seu primeiro cliente. Algumas licenças levam meses para serem aprovadas, especialmente quando é necessária fazer uma inspeção externa pelo órgão regulador.

Em suma, pode parecer complicado quando colocamos tantas variantes juntas, mas começar seu próprio negócio requer cautela e planejamento. Quando vemos algumas famigeradas estatísticas, sobre quantas empresas fecham em menos de dois anos de funcionamento, imaginamos que apenas super. empreendedores são capazes de alcançar sucesso, quando, na verdade, o maior motivo do fechamento prematuro dessas empresas é a falta de conhecimento e planejamento do empresário por trás do negócio. Não porque é complicado, mas porque muitas vezes subestimamos o cenário e as intempéries no processo. Não cometa esse erro. Prepare-se, estude o mercado, estude e planeje em detalhes o seu negócio, e suas chances de transformar sua empresa em estatística serão reduzidas drasticamente.

—–

Para dúvidas ou comentários sobre o artigo acima, por favor, envie-nos um e-mail para Rodolfo.b@verticeservices.com

Vertice Services Accountancy and Consultancy (www.verticeservices.com)

1 College Yard, 56 Winchester Avenue

London NW6 7UA, UK

020 7328 8338